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汽车漆经销商发挥潜能由汽车漆厂家助力盈利
发布时间:2016-01-04 点击次数:
 

  汽车漆经销商发挥潜能由厂家助力盈利

  针对汽车漆厂家对经销商销售业绩不佳的原因分析,笔者认为,汽车漆厂家可以从以下几个方面入手,以此来开发经销商的销售潜能

汽车漆厂家

  一、建立完善的分销网络

   经销商在市场中的定位就是渠道中转,企业在各地设立经销商的主要目的就是通过经销商将自己的产品覆盖到各市场的零售终端。很多汽车漆厂家都存在一个认识误区,分销覆盖面越广越好。其实不然,汽车漆厂家应结合其产品的定位来有针对性地布网。

 分销点太多会导致经销商销量和利润的下降,很容易让他们产生抵触心理,严重影响厂商和谐。汽车漆厂家在建立分销网络的时候,一定要考虑其辐射范围以及经销商的切身利益。

  二、通过支持来掌控经销商

  企业需加强对经销商的控制权,以此来阻止经销商为追求不当利润而损害系统整体的利益,而最行之有效的办法就是通过支持来掌控经销商。

  对于实力较弱的经销商,针对他们的薄弱环节,主要是营销和管理人员,以及缺乏财务管理等问题,给予人力、物力等支援,整合双方优势资源,共同营建、共同管理一个全新的销售平台。如此一来,企业能够将经销商从松散的客户转化为紧密的合作伙伴,厂商携手抱团。这样不仅保证了企业战略目标在销售各个层面上的一致性和清晰性,也能确保市场营销方案的有力执行。

  三、提升终端形象

  每个汽车漆厂家都有自己运作品牌和市场的特色手法。品牌运作是一个系统工程,而与经销商有着直接关系的就是终端店面形象。

  许多汽车漆店一味讲究气派、豪华、好看,而忽略了风格。独具特色的装修风格,会令店脱颖而出,从而使消费者产生进一步了解的欲望。目前,有很多企业已经开始重视统一经销店的店面形象了。一家没有风格的专卖店,其产品不能和店面形象呼应,极易导致消费者潜在的“抵抗”心理发作。店面形象应牢牢地与专卖店所销售产品的风格一致。举例来说,如果多是后现代风格的,那后现代装修风格的店面形象,无疑更容易让客户接受并认同。

  四、梳理上下游的业务流程

  目前,经销商大多处于初级成长阶段,管理很不规范,没有专门的市场推广部门。这种职能单一、粗放的管理方式,无法开展有效的市场推广活动,常常表现得心有余而力不足。针对这一问题,汽车漆厂家应帮助经销商完善和统一他们的组织职能,基于企业的运作模式而拟定不同的策略方案。

  为了提升经销商的市场操作力,企业应精简业务流程,提高经销商的工作效率,这种做法不但会改善沟通效果,而且可使交易成本大幅度下降。汽车漆厂家对业务流程的梳理使得整个营销体系的沟通更快捷,提高整个营销系统的机动性和灵活性,从而也增强了企业对市场的反应能力。

  五、将企业文化植入销售中

  由于经销商因专业性水平的局限和经营理念的不同,难以在战略战术上与厂方保持一致,而短期的经销商培训无法从根本上解决这一问题。

   汽车漆厂家需将企业文化贯穿于经销商的经营之中,例如企业文化的宣传、业务人员的考核等,形成一种强制性的规定来促成经销商对该品牌进行深入了解。而经销商的专业性又与销售量直接挂钩,此举不仅有利于企业品牌的推广,更利于提升产品的销售额。

  六、举行有效的促销活动

  由于很多经销商对促销活动缺乏操作经验,促销活动的结果往往不尽人意。汽车漆厂家应帮助经销商策划和执行有效的促销活动,要保证促销手段的推陈出新,以此来达到预期的目的。

  针对我国汽车漆经销商操作力不强的状况,汽车漆厂家需对症下药,快速地将其“治好”,从而一步一步地将其销售劣势扭转。这样才能两全其美。